Provvigione agenzia, escluso diritto maturazione fino alla conclusione dell'affare, conferme dalla Cassazione • Carlo Pagliai ingegnere urbanista

16/09/2025
Commerciabilità immobiliare
18/09/2025

Nullità parziale della clausola sul diritto alla provvigione in fase diversa dalla mediazione immobiliare

Di sicuro con questo ennesimo articolo sull’argomento non mi attirerò molte simpatie, sopratutto da una categoria, tuttavia pervengono spesso segnalazioni su sentenze interessanti che richiedono approfondimenti sempre più specifici. Spesso le parti venditrici e acquirenti formalizzano il proprio intento accettando la proposta irrevocabile di acquisto avanzata e concordata tra di esse, oppure i preliminari di vendita, e comunque introducendo condizioni sospensive o risolutive su di essi (ad esempio la necessità di ottenere il mutuo bancario). Occorre intanto fare una prima distinzione terminologica:

il rapporto di mediazione, ai fini della maturazione della provvigione, richiede di verificare:
- il nesso di causalità (adeguata) tra la conclusione dell’affare e l’opera del mediatore;
- l’identità dell’affare proposto con quello concluso (Cass. Civ. n. 9431/2025, n. 1120/2015)
- Il compimento di un’operazione generatrice di un rapporto obbligatorio tra le parti che dia diritto di agire per l’adempimento (esecuzione in forma specifica) o per il risarcimento dei danni (Cass. civ. m. 31187/2024, n. 24399/2005).
la proposta irrevocabile d’acquisto sottoscritta dalle parti non può integrare un contratto preliminare, ma deve ritenersi una puntuazione di contratto destinata a fissare, senza alcun effetto vincolante, il contenuto del successivo negozio, che avrebbe dovuto assumere natura di vero e proprio contratto preliminare. Per questo motivo la proposta di irrevocabile di acquisto viene soprannominata anche “preliminare di preliminare di vendita“, contenendo un obbligo ad accordarsi in una successiva fase, ossia alla stipula del vero preliminare di vendita. La proposta irrevocabile proveniente dal promissario acquirente ed accettata dai promittenti venditori assume la veste di accordo preparatorio destinato ad inserirsi nell’iter formativo del futuro negozio traslativo della proprietà.

Nel dubbio, è opportuno ricordare che nel contratto di mediazione, il pagamento della provvigione ai sensi dell’art. 1755 del Codice Civile è strettamente connesso alla conclusione dell’affare. La rilevanza causale della conclusione dell’affare, quale fondamento delle pretese di carattere patrimoniale del mediatore, del resto, emerge indirettamente anche dall’art. 1756 cod. civ., ai sensi del quale, salvo patti o usi contrari, il mediatore avrà diritto al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite, anche se l’affare non è stato concluso (Cass. Civ. n. 26682 del 24.22.2020). Dall’art. 1755 cod. civ. deriva, allora, che i soggetti intermediati, aderendo al contratto di mediazione, non assumono alcun obbligo di pagare la provvigione quale diretto corrispettivo dell’attività posta in essere dal mediatore a loro vantaggio, se non al momento della conclusione dell’affare (ex plurimis: Cass. Civ. Sez. 2, n. 28879 del 05.10.2022; Cass. Sez. 2, n. 30083 del 19.11.2019). Occhio: alcune proposte irrevocabili di acquisto potrebbero contenere tutti i requisiti e contenuti per configurarsi come un preliminare di vendita, e pertanto produttive degli effetti del preliminare, e non solo di una semplice proposta accettata.

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Nel frattempo, la recente giurisprudenza continua a perimetrare dettagliatamente le casistiche e condizioni per cui l‘agenzia immobiliare maturi il diritto alla provvigione e quando invece occorre escluderlo, in funzione della conclusione dell’affare proposto. Sul punto si richiamano le due sentenze di Cassazione Civile n. 26061/2024 e n. 9612/2023, le quali hanno confermato il seguente principio, confermando le tutele verso le clausole vessatorie e squilibrate:

«In disparte l’errato riferimento alle norme già inserite nel codice civile in applicazione della Dir. 93/13/CEE sulla disciplina delle clausole vessatorie, ora rifusa nel Codice del consumo applicabile ratione temporis al caso che ci occupa, concluso tra professionista e consumatore ai sensi dell’art. 3, comma 1, Codice del consumo.».
Tanto premesso, la clausola contenuta nel contratto di mediazione deve essere considerata nulla (e quindi non apposta, per nullità parziale di protezione ex art. 36, comma 1, Codice del consumo) in quanto determina un significativo «squilibrio normativo» (ex art. 33, comma 1, Codice del consumo) laddove prevede la maturazione del diritto alla provvigione in una fase non corrispondente alla conclusione dell’affare (nell’interpretazione della così stravolgendo il fondamento causale dell’operazione economico-giuridica posta in essere dalle parti.

E’ stato già stabilito da questa Corte che la clausola che attribuisca al mediatore il diritto alla provvigione anche nel caso di mancata conclusione dell’affare per fatto imputabile al venditore può presumersi vessatoria, e quindi inefficace a norma dell’art. 1469-bis cod. civ. (norma applicabile ratione temporis al caso ivi esaminato), se le parti non abbiano espressamente pattuito un meccanismo di adeguamento di tale importo all’attività sino a quel momento concretamente espletata dal mediatore (Cass. Civ. n. 26061/2024, n. 22357/2010). Tale pronuncia ha introdotto un «principio di gradualità» la cui ratio va ravvisata nell’esigenza di garantire, nei contratti a prestazioni corrispettive come il contratto di mediazione «atipica» in esame, il rispetto del sinallagma contrattuale, dovendo trovare la prestazione di una parte il proprio fondamento nella controprestazione dell’altra parte, al fine di evitare il ricorrere di situazioni di indebito arricchimento ai danni del contraente debole del negozio perfezionato.

Come argomentato nella citata sentenza, il compenso del mediatore, in caso di mancata conclusione dell’affare, trova giustificazione nello svolgimento di una concreta attività di ricerca di terzi interessati, attraverso la predisposizione dei propri mezzi e della propria organizzazione (Cass. n. 19656 dell’08.09.2020). L’accertamento relativo all’abusività della clausola va svolto anche nell’ipotesi in cui sia prevista l’anticipazione della maturazione del diritto alla provvigione, al fine di evitare che il diritto al compenso possa essere fissato in misura indipendente dal tempo e dall’attività da questi svolta.